Como colocar preço no seu Serviço?

Quanto eu devo cobrar pelo meu serviço? Esta é a dúvida que vários empreendedores tem. E para ajudar estes empreendedores escrevemos este texto para ajudar de maneira simples a responder esta pergunta.

Quando decidimos abrir uma empresa, logo pensamos no que sabemos fazer e assim começarmos a prestar serviços e aos poucos vamos crescendo e conseguindo mais e mais clientes. Mas logo de inicio nos deparamos com uma dúvida, quanto devo cobrar pelo serviço?!

Quando se coloca o valor baseado no achismo a chance de que você possa ter prejuízo é gigante, ainda mais quando no começo de um negócio colocamos o valor de nosso serviço lá em baixo para conseguir mercado, isso acarreta na chamada “prostituição do mercado” e na sua falência.

A definição de preço é algo mais complicado do que parece, veja mais no texto Como formar o meu preço de venda de uma maneira que não tenha prejuízo?, onde explicamos como você compõe o preço de seu produto, mas e quando é serviço? A composição para serviço é diferente, a forma de cobrança pode ser diferente e os custos são gerados de forma diferente.

Você pode colocar o preço do seu serviço baseado em:

  • Custos
  • Mercado
  • Cliente
  • Demanda

Todo preço é uma relação de custo x benefício.

Quando se vai realizar a precificação temos que prestar atenção em 3 variáveis muito importantes:

Consumidor: Sem ele você não existe, então é essencial que você conheça o perfil do seu público alvo, os seus hábitos de consumo, o que ele precisa e a sua capacidade de pagamento.

Concorrência: Observando a concorrência que você consegue ter uma ideia do preço que poderá cobrar pelo serviço. Também, observando o seu concorrente você irá entender o mercado, o setor e como estão as tendências.

Valor agregado: Este é o valor percebido pelo seu cliente, qual é o benefício dele pagar o valor que você esta pedindo. É da percepção do seu cliente que surge a definição de “caro” e “barato”. Para se agregar mais valor ao seu serviço é necessário que você tenha processos bem definidos e de qualidade, uma dica para isso é o uso do PDCA nos processos da cada serviço.

Custo: Para se poder formar um preço é saber quanto é sua despesa e seu custo, pois é com o dinheiro da sua venda que você deverá pagar suas contas e se este dinheiro não cobrir isso significa que você terá prejuízo.

Para saber mais sobre custo leia nosso texto sobre Custos e Despesas.

precificação dos seus serviços precisa ser coerente com os gastos que são gerados com a mercadoria para produção, assim como também, com o canal de distribuição e maneiras de promoção. A precificação feita de maneira errada irá interferir diretamente em seu fluxo de caixa e no seu capital de giro.

Características Específicas

Os serviços, diferentemente dos produtos, possuem características especiais que afetam fortemente as estratégias de marketing utilizadas, incluindo o preço. Elas são:

a) Intangibilidade: Os serviços não podem ser vistos ou tocados. Portanto, muito de seu valor é percebido através do preço dele.

b) Perecibilidade: Os serviços não podem ser estocados. Assim, não existem os custos envolvidos, nem os benefícios.

c) Variabilidade: Os serviços, por mais padronizados que sejam, variam de cliente para cliente por diversos fatores como o ambiente, o próprio prestador de serviço, entre outros.

d) Simultaneidade: Os serviços são entregues no mesmo momento que são feitos. O que deixa o processo todo mais complicado, pois a precificação feita pode mudar em tempo real.

Formas de precificação

Existem 3 modelos para se basear na precificar um serviço.

Baseado em custo:

Este é o modelo mais simples. Nele você compõe o seu preço baseado no custo do seu serviço, e aplica-se um percentual em cima do valor do custo para se chegar ao preço de venda.

Porem no caso de serviços pode ser difícil de se mensurar alguns custos por conta disso este modelo sem sempre é escolhido pelas empresas.

Baseado na demanda:

Este é o modelo mais comum de ser utilizado pelas empresas, pois este modelo é mais coerente em relação ao valor percebido. Primeiramente, identifica-se o preço que o seu cliente esta disposto pagar e após isso que se definirá o preço do serviço.

Porem neste modelo há o desafio de fazer o valor de venda maior que o valor de custo, assim é necessário uma margem minima de valor, para que não fique no prejuízo.

Baseado na concorrência

Quando se tem dificuldade em levantar os custos de um serviço este é o modelo recomendado a se usar, pois nele observa-se o mercado e seus concorrentes afim de se basear nos valores que eles estão cobrando para você poder cobrar o seu.

Para empresas menores, usar este tipo de modelo não é uma boa escolha, já que os concorrentes, quando maiores, podem conseguir insumos, mão de obra e clientes mais vantajosos que você, fazendo assim com que o preço deles fique abaixo do seu preço de custo.

Como precificar meu serviço?

Para precificar qualquer tipo de serviço, seja ela suporte, assistência, consultoria, fabricação ou várias outras formas, temos que analisar 3 variáveis:

Custo

Valor

Concorrência

1° Etapa: levantamento dos custos e despesas

Vamos levantar o que deveremos pagar com o dinheiro do serviço, assim temos que definir:

Custo dos materiais: custo do que será necessário para fornecer o serviço, como papel, tinta, luvas, produtos de limpeza e etc..

Custo do trabalho: este custo é o valor da hora de trabalho, ou seja o valor do salario de seu funcionário (ou seu pró-labore) por hora.

Despesas fixas: despesas são os gastas indiretos com a sua produção, eles são o aluguel, material de escritório, água..luz..

Após identificar estes valores é necessário identificar quanto cada serviço consome dos custos. Por exemplo, quanto de gasolina um jardineiro usa para roçar um jardim. O método mais utilizado para mensurar isso é o de Custeio por Absorção

2° Etapa: Estimar o volume de vendas do serviço

Agora é hora de se fazer uma estimativa do volume de vendas por mês, esta estimativa tem que ser levada em consideração o tempo gasto para se fazer o serviço e as horas diárias que você trabalha. Ex. você leva 30 minutos para fazer o serviço X, e trabalha 40 horas semanais logo você poderá prestar 80 vezes este serviço na semana. Se você prestar mais de um tipo de serviço tem que se pensar que se estiver fazendo um serviço não poderá estar fazendo outro ao mesmo tempo, a menos que tenha funcionário.

Com isso agora podemos colocar um preço estimado inicial, que pode ser baseado no mercado ou um preço que você acha justo. Assim já teremos uma base do valor que você pode alcançar de faturamento.

3° Etapa: Analisar margem de contribuição

A margem de contribuição representa quanto de cada venda contribuiu para que a empresa possa cobrir os seus custos e suas despesas. Este indicador poderá te indicar quais os serviços mais rentáveis.

Se a margem de contribuição não for aplicado, a empresa pode estar vendendo muito e mesmo assim não gerar lucro.

Para se calcular é necessário que você tenha os custos e despesas organizados e tabelados. Para isso recomendamos o uso de um sistema de gestão para organizar o seu financeiro de maneira fácil e eficaz.

A fórmula do cálculo é simples:

Margem de contribuição = Faturamento previsto do serviço – (Custo do Serviço Prestado + Despesas).

4° Etapa: Ajustar o preço e levantar o ponto de equilíbrio

Como podemos observar, os valores gerados na margem de contribuição somados podem não bater com o total dos custos e despesas. Então neste caso podemos analisar o valor que desejamos cobrar, aumentando ou reduzindo o mesmo, adequando-o a sua realidade, vontade e planejamento.

E agora também temos que definir qual será o nosso ponto de equilíbrio, ou chamado também de Break-Even-Point, este indicador nos mostra qual é o minimo de venda que temos que fazer para que possamos pagar nossos custos e despesas.

Logo, em resumo, ponto de equilíbrio é quando o valor das vendas se igualam ao total das despesas e custos, não gerando lucro e nem prejuízo.

Para calcular é simples, basta somar as despesas fixas e dividi-las pela porcentagem da margem de contribuição.

A fórmula do cálculo:

Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas / Índice da Margem de Contribuição (%)

Considerações Finais

Assim chegamos no nosso preço e no quanto temos que vender para termos lucro. Em todo lugar os serviços/produtos que mais dão lucro são os que tem que ter mais atenção, logo monitorando a margem de contribuição de cada serviço e cruzando com a curva abc dos serviços você poderá observar qual serviço teve ter mais atenção.

Se você achou muito complicado fazer a precificação assim, nós temos uma solução mais simples que é o uso do GestorIdeal, onde ele utiliza do seus histórico de vendas e do financeiro para te mostrar o valor ideal do seu serviço, baseado na sua realidade.

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