MRR, o que é e como calcular?

Quando perguntamos qual é a principal métrica da empresa, sempre respondemos faturamento, e não estamos errados, mas temos que saber como se faz esta medição e ter o conhecimento de como se fazer isso significa saber calcular o MRR.

Academias, clubes, escolas e demais empresas que trabalham com serviços de assinatura e pagamento recorrentes, principalmente com SaaS (software as a service) é indispensável o uso da métrica MRR (monthly recurring revenue ou receita recorrente mensal).

Quando trabalhamos com serviços de assinatura tratamos de uma forma diferente de pensar em vendas, que deixam de se forçar em vendas únicas e esporádicas, para uma venda “acompanhada”, pois as pessoas voltam automaticamente todo mês, mas para isso você precisa de um produto/serviço sólido.

Utilizando o MRR a sua empresa consegue não só prever a receita mensal, mas também ter o acompanhamento do crescimento mês a mês com a expansão do número de receita originada pelo aumento da aquisição de clientes e upgrades de contratos.

Com este acompanhamento no faturamento e no crescimento dos clientes, as decisões orçamentárias serão muito mais assertivas, você saberá exatamente quando e quanto investir em vendas e em marketing. Se ele começar a ter uma queda de crescimento, é possível realizar ajustes na empresa antes que o problema se torna mais grave, se a diminuição do crescimento ocorrer por causa de cancelamentos será necessário trabalhar na retenção desses clientes.

Melhore as tomadas de decisões orçamentárias

Com a utilização desta métrica o controle do seu fluxo de caixa e de seu capital de giro ficará, com toda a certeza, melhor e mais previsível.

O que é MRR ?

O MRR, Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal, em resumo é uma medida da renda previsível e recorrente, normalmente não entra na conta taxas e outras variáveis, mas isso fica a sua escolha. O MRR tem como principal objetivo medir as entradas, renovações e cancelamentos de assinaturas.

O MRR é todo o seu faturamento recorrente normalizado em um valor mensal.

Como calcular o MRR?

Nós podemos calcular o MRR de duas maneiras diferentes.

A primeira forma de se calcular é somando os pagamentos feitos pelos clientes, mês a mês. A soma dos pagamentos feitos pelos clientes referentes a assinaturas que vencem no mês seguinte, assim você já tem um MRR. Lembre-se de excluir da soma os serviços variáveis, as taxas e outros vencimentos que não se enquadram na mensalidade.

MRR= valor total recebido

Exemplo: Você tem 200 clientes que pagam R$ 10,00 em um plano e mais 100 clientes que pagam R$ 50,00 em outro plano, logo o seu MRR é de R$ 7.000,00. Neste caso cada cliente pode pagar valores diferentes em seus contratos.

Nós temos também a segunda forma de calcular o MRR, que seria multiplicando o total de clientes ativos pelo valor mensal pago pelos contratos.

MRR = Média do valor recebido x Total de Clientes Ativos

Neste exemplo agora a empresa tem 100 clientes ativos, com contrato de 12 meses a um valor de R$ 30,00 mensais, assim o seu MRR é de R$ 3.000,00 mensais e R$ 36.000,00 anuais. Porem não estamos contando com clientes novos e nem com a taxa de churn (cancelamentos)

O que é churn? E o que tem haver com cancelamento?

Com este cálculo inicial podemos adicionar outros três elementos que deverão ser aplicados mensalmente para você conseguir comparar o meu MRR mês a mês, e poder observar a mudança que ocorreu.

Novos MRR ou Novos Clientes

São as receitas oriundas de novos clientes adquiridos no mês. Exemplo: a sua empresa adquiriu 10 novos clientes com um contrato de R$ 100,00 e mais 2 novos clientes com contrato de R$ 50,00, logo o seu MRR para este mês será de R$ 1.100,00.

MRR adicionado, expansão ou Upgrade de contrato

Estas são as receitas oriundas de upgrade de contrato ou assinaturas, caso o cliente migre de um plano mais barato para um plano mais caro. Colocando um exemplo: 4 cliente atualizaram os seus planos de R$ 100,00 mensais para R$ 200,00, logo você terá aumentado a sua receita e seu MRR de expansão passará a ser de R$ 400,00.

MRR NOVO = N° CLIENTES QUE MIGRARAM X VALOR DO NOVO CONTRATO

MRR ANTERIOR= N° CLIENTES QUE MIGRARAM X VALOR DO CONTRATO ANTIGO

MRR de EXPANSÃO = MRR ANTERIOR – MRR NOVO

MRR Cancelado

O cancelamento é chamado de Churn MRR como explicamos no post “O que é churn? E o que tem haver com cancelamento?”.

Agora é a receita dos clientes que cancelaram a assinatura ou que reduziram os valores pagos, estes valores devem ser subtraídos do total de MRR. Neste caso exemplificamos assim: você teve 2 cancelamentos de planos de R$ 200,00 e mais 4 clientes fizeram um downgrade de seus planos de R$ 400,00 para R$ 200,00, isso resultará em um Churn MRR de R$ 1.200,00

MRR DE CANCELAMENTO = NUMERO DE CLIENTES QUE CANCELARAM X O VALOR DO CONTRATO CANCELADO

MRR DE DOWNGRADE = NUMERO DE CLIENTES QUE REDUZIRAM O VALOR DO PLANO X O VALOR DA REDUÇÃO

CHURN MRR = MRR DE CANCELAMENTO + MRR DE DOWNGRADE

Como monitor o crescimento?

Para conseguirmos monitorar o crescimento do MRR é necessário consideram as variáveis citadas a cima. Que se resumem na seguinte formula:

Crescimento MRR = Novos MRR + Upgrades – Churn MRR

mrr crescimento

O acompanhamento do MRR é interessante para investidores e também para a sua equipe, pois demonstrar crescimento rápido pode ajudar a motivar o time e especialmente o time de vendas. Também com o acompanhamento você poderá monitorar a queda e os motivos dos cancelamentos e já agir encima do problema.

E qual é o MRR ideal para a minha empresa?

A taxa de MRR tende a variar de empresa para empresa, de segmento para segmento e etc… Por isso é inviável estipular um valor que se denominaria ideal para a sua empresa, mas é essencial que o MRR sempre esteja positiva, ou seja, tem que estar maior que o seu Churn.

Quando a empresa já usa de um ERP para fazer o acompanhamento das vendas e deu seu financeiro, tudo fica mais fácil de se monitorar, inclusive o MRR, pois um sistema de gestão que gere o acompanhamento dos contratos e seus vencimento já te entregará o seu MRR, fluxo de caixa, quem esta te devendo e demais informações que são extremamente importantes para você.


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