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Defina a comissão de seus vendedores sem erro

Vender é o principal foco da empresa, isso é inegável, pois é das vendas e realização de serviços que vem o recurso para girar a máquina. Neste texto nós veremos como recompensar nossos vendedores e funcionários de uma maneira justa e motivadora.

Um vendedor motivado está diretamente ligado à maiores vendas e, portanto, mais lucro. O funcionário que realiza um bom trabalho, está diretamente ligado á qualidade da sua empresa, pois é ele que apresenta o seu produto/serviço e será ele a cara da sua empresa para o seu cliente durante um bom tempo, mesmo que não seja ele que faça seu pós venda.

5 passos para uma venda bem sucedida

É essencial que haja um bom plano de remuneração para que você mantenha seus vendedores, pois caso a remuneração deles não for compatível com o mercado, irão buscar por outro emprego que os valorize, levando consigo a experiência e a sua carteira de clientes.

O trabalho de vendedor apesar de parecer simples, requer um grande empenho; o mesmo deve investigar, prospectar, relacionar e conquistar o cliente para efetuar a venda de fato, então mesmo que você estipule uma porcentagem crendo que ele terá um salário compatível com o mercado, é possível que ele busque outro estabelecimento que possa demonstrar todo seu desempenho.

Logo quando vamos planejar a remuneração do vendedor, devemos começar a pensar em uma remuneração fixa, que poderá servir como ajuda de custo caso ele use seu próprio carro, telefone e demais ferramentas de trabalho. É recomendado que esta remuneração fixa não ultrapasse 40% do valor da remuneração total (fixo + comissões).

Para exemplificar melhor você irá definir o pagamento do vendedor baseado na meta que ele tem para vender, assim você terá o valor de comissão mais o valor fixo.

Este valor fixo, apesar de contestado por vários empresários, é importante para que você possa cobrar de seus vendedores ações administrativas e burocráticas, como planejamento, atualizações, reuniões, uso de ferramentas e etc… Em contra partida ele recebe um pouco mais de conforto e segurança.

Para definir a comissão dos seus vendedores não é tão simples, é necessário um plano de comissionamento.

O plano de comissionamento sempre terá dois objetivos principais:

  • Manter o time motivado e recompensá-lo por produção
  • Atrelar o objetivo da empresa ao objetivo do vendedor

O cálculo da comissão deve atender a três requisitos, para que ela compra sua função:

Ser simples: cálculos fáceis são mais fáceis de serem explicados e de serem feitos, então evite dar mil e uma voltas para chegar em um valor. Precisamos que o nosso vendedor tenha este calculo de cabeça.

Alinhamento com os objetivos da empresa: Verifique o objetivo da empresa e se alinhe a ele. Se a empresa quer mais faturamento, comissione por valor de venda, se quer aumentar receita, comissione por receita… Se é aumento de clientes, comissione por cliente…

Imediatismo: A comissão tem como objetivo estimular o comportamento de venda. Logo uma comissão paga imediatamente cria uma relação direta com a venda.

Como montar meu plano de comissionamento?

Qual é o objetivo da empresa?

Este é o primeiro passo para poder iniciar o seu plano, uma empresa sem objetivos não chega à lugar algum, pois de acordo com o ditado: “se não sabemos onde queremos chegar, qualquer lugar é chegada.

Normalmente nós temos 3 objetivos que envolvem o time de vendedores da sua empresa:

Aumentar o número de clientes: Empresas que estão começando agora, principalmente as que trabalham com assinaturas, precisam construir uma carteira de clientes, logo expandir sua base de clientes, no começo adquirir novos clientes é sempre difícil, assim torna-se uma tarefa muito importante no começo, mais importante ainda quando se trata de receita recorrente.

Aumentar o faturamento: Quando a empresa já se encontra com uma base de clientes boa, é interessante já começar a olhar o faturamento e planejar valores de expansão. Este plano tem que ser levado em conta no plano de comissões.

Aumentar o lucro: Quando falamos em aumentar o lucro, estamos falando em ir alem de aumentar o faturamento, mas também de reduzir os custos da empresa, inclusive o custo de aquisição do seu cliente. Este plano nós devemos levar em conta os custo envolvidos na venda e também a comissão. A meta principal é diminuir o custo de aquisição e também o esforço de venda.

Diminuir o churn de clientes: Quando acontece o a perda do cliente em até 3 meses da venda o problema esta diretamente relacionado a venda, algo que o vendedor prometeu, alguma expectativa não atingida entre outras variáveis.

Analise e determine o salário base da sua equipe

Analise o piso salarial de sua equipe e compare com o mercado, simule o valor de ganho máximo e o de ganho minimo, leve em consideração os encargos trabalhistas, o cargo e demais variáveis… Em estudos realizados foi percebido que quanto maior o salário base maior o ticket médio do vendedor.

Na imagem a seguir podemos observar a média salarial dos vendedores no Brasil

Média salarial de vendedor no Brasil para determinar comissão
Fonte: https://www.trabalhabrasil.com.br/media-salarial-para-vendedor-interno

Defina os KPIs (métricas de desempenho) dos seus vendedores

Para definirmos as métricas de desempenho, temos que voltar lá no começo e observar qual é nosso principal objetivo. Caso seu objetivo for aumento de faturamento você deverá analisar e comissionar o seu vendedor por valor de contrato vendido, por exemplo:

Você teve um faturamento recorrente de 100 mil reais no ano anterior e este ano você você quer aumentar para 200 mil, assim não estamos pensando em números de clientes, logo você poderá comissionar pelo valor do contrato que o vendedor fechou.

Já outro exemplo:

Você tem uma base de 200 clientes com um ticket médio de R$ 100,00, e deseja aumentar este número para 400, logo você terá que projetar esta meta baseado no número de vendedores e dividir entre eles, logo você poderá comissionar os seus vendedores por contrato feito e também pelo valor do contrato. Podendo recompensá-lo pelos dois.

O caso de recompensa-lo pelo numero de contratos irá fazer com que ele foque em trazer mais clientes, sem uma qualidade de cliente e nem contratos de valores mais alto, podendo afetar diretamente o seu churn. Por outro lado você acaba reduzindo seu custo na venda.

Acerto de comissão

Quando você faz todo este planejamento, você deve passar isso para sua equipe de vendas, é importantíssimo que todo este planejamento esteja em sinergia com os seus vendedores, pois eles terão que entender e comprar o objetivo da empresa e ver que, caso a empresa consegue alcançar o objetivo proposto eles também irão ganhar.

Quando for fechar os valores de salário e de comissão, determine um resultado mínimo aceitável, algo que se torne um ponto de partida para ele e que seja um motor minimo para ele sair, caso não venda o minimo não recebe nenhum tipo de benefício. Este valor também pode te ajudar a tomar decisões de desligamento do vendedor.

Explique claramente como funcionará a comissão e certifique-se que eles terão condições de bater as metas e acompanhar os resultados obtidos, lembrando que as metas devem ser alcançáveis. 

Estratégias de aceleradores de desempenho

Algumas estratégias que podem dar um Up no estimo ao seus vendedores

Variação no calculo de comissão: Se a sua comissão é de R$ 0,50 a cada R$ 1,00 vendido, aumente para R$ 0,80 caso o seu vendedor bata 100% da meta, isso irá estimular ele a bater a meta…

Tire o teto das comissões: isso pode fazer com que seu vendedor acomode em seu resultado, já que ele possa ter uma carteira e não possa aumenta-la por causa do teto.

Competições: a gamificação é um estratégia muito válida para os vendedores, faça competições e incentive a busca por resultados melhores das equipes.

Prêmios: premie os melhores resultados, as melhores equipes e os melhores vendedores, pois alem de dinheiro todos nós gostamos de reconhecimento.

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