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Defina a comissão de seus vendedores sem erro

Vender é o principal foco da empresa, isso é inegável, pois é das vendas e realização de serviços que vêm o recurso para girar a máquina. Nesse texto nós veremos como recompensar nossos vendedores e funcionários de uma maneira justa e motivadora.

Um vendedor motivado está diretamente ligado à maiores vendas e, portanto, mais lucro. O funcionário que realiza um bom trabalho, está diretamente ligado à qualidade da sua empresa, pois é ele que apresenta o seu produto/serviço e será ele a cara da sua empresa para o seu cliente durante um bom tempo, mesmo que não seja ele quem faça seu pós venda.

5 passos para uma venda bem sucedida

É essencial que haja um bom plano de remuneração para manter seus vendedores, pois se a remuneração deles não for compatível com o mercado, irão buscar por outro emprego que os valorize, levando consigo a experiência e a sua carteira de clientes.

O trabalho do vendedor é complexo, requer investigação, prospecção, relacionamento e conquista com o cliente para finalizar a venda. É importante ficar atento para que seu funcionário receba uma porcentagem justa, caso contrário ele irá em busca de outro estabelecimento em que seja valorizado pelo seu desempenho. Logo, quando planejamos a remuneração do vendedor, devemos pensar em uma remuneração fixa que poderá cobrir gastos como transporte, telefone e demais ferramentas de trabalho. É recomendado que essa remuneração fixa não ultrapasse 40% do valor da remuneração total (fixa + comissões). Você definirá o pagamento do vendedor baseando-se na meta em que ele deve atingir, assim, você terá o valor de comissão + o valor fixo. Esse valor fixo, apesar de contestado por vários empresários, é importante que para que você possa cobrar de seus vendedores ações administrativas e burocráticas, como planejamento, atualizações, reuniões, uso de ferramentas etc. E, dessa forma, ele recebe um pouco mais de conforto e segurança.

Para definir a comissão com segurança, é necessário um plano de comissionamento, que tem dois objetivos principais:

• Manter o time motivado e recompensá-lo por produção
Atrelar o objetivo da empresa ao objetivo do vendedor

O cálculo da comissão deve atender à três requisitos:

Simplicidade: cálculos fáceis são mais facilmente explicados e resolvidos, evite dar voltas para chegar em um valor. É indispensável que o vendedor saiba o desenvolvimento e resolução do cálculo que estabelece sua renda.

Alinhamento com os objetivos da empresa: verifique o objetivo da empresa e alinhe-se à ele. Se a empresa necessita aumentar o faturamento, comissione por valor de venda, se o aumento é na receita, comissione por receita. Se o interesse é em aumentar a clientela, comissione por cliente.

Imediatismo: A comissão tem como objetivo estimular o comportamento de venda, portanto, uma comissão paga imediatamente cria uma relação direta com a venda.

Como montar meu plano de comissionamento?

Qual é o objetivo da empresa?

O primeiro passo para dar início ao plano é definir seus objetivos.

Normalmente nós temos 3 objetivos que envolvem o time de vendedores da empresa:

Aumentar o número de clientes: Empresas que estão começando, principalmente as que trabalham com assinaturas, precisam construir uma carteira de clientes; expandir sua base de clientes. No começo, adquirir novos clientes é difícil, portanto é uma tarefa muito importante, mais importante ainda quando se trata de receita recorrente.

Aumentar o faturamento: quando a empresa já encontra-se com uma base boa de clientes, é interessante analisar o faturamento e planejar valores de expansão. Esse plano tem que ser levado em conta no plano de comissões.

Aumentar o lucro: significa reduzir os custos da empresa, inclusive, o custo de aquisição do cliente. Nesse plano nós devemos inserir os custos envolvidos na venda e também a comissão. A meta principal é diminuir o custo de aquisição e também esforço de venda.

Diminuir o churn de clientes: quando acontece a perda do cliente em até 3 meses após a venda, o problema está relacionado com a venda, algo que o vendedor prometeu, alguma expectativa não atingida entre outras variáveis.

Analise e determine o salário base de sua equipe

Verifique o piso salarial de sua equipe e compare com o mercado, simule o valor de ganho máximo e o de ganho mínimo. Leve em consideração os encargos trabalhistas, o cargo e demais variáveis. Em estudos realizados, percebeu-se que quanto maior o salário base, maior o ticket médio do vendedor.

Na imagem à seguir, podemos observar a média salarial dos vendedores no Brasil:

Média salarial de vendedor no Brasil para determinar comissão
Fonte: https://www.trabalhabrasil.com.br/media-salarial-para-vendedor-interno

Defina os KPIs (métricas de desempenho) dos seus vendedores

Para definirmos as métricas de desempenho, temos que voltar ao início e observar qual é nosso principal objetivo. Caso seu objetivo seja aumento de faturamento, você deverá analisar e comissionar o seu vendedor por valor de contrato vendido, por exemplo:

Você teve um faturamento recorrente de 100 mil reais no ano anterior e esse ano quer aumentar para 200 mil, dessa forma não estamos pensando em números de clientes, logo, você poderá comissionar pelo valor do contrato que o vendedor fechou.

Já outro exemplo:

Você tem uma base de 200 clientes com um ticket médio de R$100,00 e deseja aumentar para R$400,00, portanto você terá que projetar essa meta baseada no número de vendedores e dividir entre eles, assim, você poderá comissioná-los por contrato feito e também pelo valor do contrato, podendo recompensá-los pelos dois.

O caso de recompensá-los pelo número de contratos fará com que foquem em trazer mais clientes, sem certa qualidade e nem contratos de valores maiores, podendo afetar diretamente o seu churn. Por outro lado, você acaba reduzindo seu custo de venda.

Acerto de comissão

Quando fazemos todo esse planejamento, devemos repassar para nossa equipe de vendas, é importantíssimo que os vendedores estejam em sinergia com o planejamento, pois eles têm que entender e comprar o objetivo da empresa e ver que, caso a empresa consiga alcançar o objetivo proposto, eles também irão ganhar.

Ao fechar os valores de salário e de comissão, determine um resultado mínimo aceitável, algo que torne-se um ponto de partida para motivar o vendedor, caso não venda o mínimo, não recebe nenhum tipo de benefício. Esse valor também pode te ajudar a tomar decisões de desligamento do vendedor.

Explique claramente como funcionará a comissão e certifique-se que eles terão condições de bater as metas e acompanhar os resultados obtidos, lembrando que as metas devem ser alcançáveis. 

Estratégias de aceleradores de desempenho

Algumas estratégias que podem dar um UP no estimo ao seus vendedores:

Variação no cálculo de comissão: Se a comissão é de R$0,50 a cada R$1,00 vendido, aumente para R$0,80 caso seu vendedor bata a meta, isso irá incentivá-lo a alcançar as próximas metas.

Tire o teto das comissões: isso pode fazer com que seu vendedor acomode-se em seus resultados, já que ele não pode aumentar a carteira por conta do teto.

Competições: A gamificação é uma forma muito interessante de estimular a comunicação e interação entre seus vendedores, irá incentivá-los a buscar por melhores resultados.

Prêmios: premie os melhores resultados, as melhores equipes e os melhores vendedores, pois além de dinheiro, todos gostamos de reconhecimento.

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